Consejos para superar las objeciones de ventas más comunes

Siempre que ofrezcas tus productos o servicios, debes prepararte para frases o preguntas que dificultan la venta y con las que puedes creer que el cliente no está abierto a la compra, pero la verdad es que muchas veces estas situaciones simplemente hacen parte de la realidad de cada cliente. Estos obstáculos que pueden surgir en el proceso comercial se denominan objeciones de ventas, y pueden echar a perder una venta si no se manejan adecuadamente, aunque también a veces pueden ser válidas y llevan a terminar la negociación.

Es muy importante estar preparado para resolver de manera concreta y directa estas preguntas que pueden venir por cualquiera de tus canales de contacto. Sin importar si recibes las objeciones personalmente, en una llamada telefónica o por chat en plataformas como Intercom o WhatsApp, debes tener los recursos para dar una respuesta adecuada.

Principales objeciones de ventas y cómo enfrentarlas

Objeciones de precio:

Son quizás las más comunes y básicamente son aquellas en las que el potencial cliente expresa que tu precio es muy alto o que no cuenta con el presupuesto necesario para pagar por tus productos o servicios. Para enfrentarlas debes conocer:

  • Casos específicos en los que se aprecie el valor que aporta tu producto o servicio para el cliente, a veces, cuando explica bien los beneficios y características, el precio puede verse de una manera más racional.
  • Varias alternativas en costo que se puedan ofrecer, desde paquetes predefinidos, hasta diferentes formas de pago. Un precio de compra puede lucir mejor cuando se paga en cuotas.
  • Como última opción, puedes definir descuentos basados en condiciones especiales de compra, como cantidades mínimas o pagos anuales para los servicios.

Objeciones por características

En estas, puedes recibir preguntas con respecto a lo que tu producto o servicio puede o no hacer. Para dar manejo a estas características debes:

  • Conocer realmente las características de tu producto o servicio, o contar con el contacto directo de alguien que pueda aclararte la situación. A veces se puede perder un negocio por desconocimiento de lo que se está vendiendo.
  • Preparar casos de uso que puedan ayudar al cliente a entender la importancia de esa característica para su negocio o incluso presentar alternativas para resolver la necesidad.
  • Conocer las características que pueden ser personalizables en tu oferta, al igual que aquellas que están en proceso de desarrollo.

Objeciones por competencia

Si sabes elegir bien tus clientes encontrarás algunos que pueden estar usando algo de tu competencia o que incluso estén en proceso de negociación con ellos. En este caso debes garantizar:

  • Conocer tus principales competidores, las características que tienen, y cómo tu producto puede ser mejor. Puedes resaltar lo bueno, incluyendo el servicio al cliente, siempre evitando hablar mal de la otra marca.
  • Conocer los precios estimados de la competencia y presentar casos de clientes que se hayan cambiado de otros productos o servicios, a los tuyos, y las razones por las que lo hicieron.

Objeciones por falta de capacidad de decisión

Este obstáculo, no está relacionado con tu oferta sino con la persona que te está atendiendo. Cuando estás en contacto con quien no puede tomar una decisión, debes tratar de establecer un contacto con la persona que sí puede hacerlo, para ellos debes tener preparado:

  • Información clara y concreta sobre tu oferta
  • Precios especiales y descuentos, si aplican
  • Formas de pago
  • La información necesaria para las otras objeciones de esta lista

Si tienes un call center con telefonía virtual, puedes preparar scripts de ventas y respuestas prediseñadas para las objeciones principales y así puedan agilizar los procesos, además de dar una respuesta consistente entre cada uno de los agentes. Apóyate en recursos como grabaciones de llamadas, transcripciones o scripts de tu plataforma de live chat para recopilar las objeciones más comunes de tus clientes. Prepara a tu equipo para dar respuestas unificadas ya que esto ayudará a disminuir errores que puedan causar la pérdida de un negocio y dará mayor seguridad a tus agentes.

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